10 тайни на бизнес преговори

Ванеса Seyman, експерт по арабско-израелския конфликт, учителят в преговорите на Московската школа по мениджмънт Сколково, работил за водещите правни позиции в частния сектор, където тя придобила опит в договарянето на загубите при преноса и банкови споразумения. Ванеса Seyman го използва за разработване на иновативни концепции и техники за водене на преговори, най-вече за уреждане на междукултурни и половите въпроси, както и въпроси, свързани с провеждането на семейния бизнес. Техният опит и тайни, споделени с Ванеса Forbes Woman, казва интересни истории от преговорите, в които тя е трябвало да участват.

"Понякога това се случва, че преговорите продължават прекалено дълго и в резултат в период на застой, - казва Seyman. - Страните спорят един с друг, всеки защитава своята позиция, и процесът не се движи напред. За да се преодолее тази ситуация, понякога можем да използваме някои трикове, че мъжете едва ли биха могли да си позволят.

Например един ден ще се окажат в подобна ситуация, разбрах, че е време да се облекчи ситуацията и "случайно" разлял чаша с вода на масата. Докато аз се извини на участниците за тяхното неловкост, като станаха от местата си и се усмихна и ме успокои, донесоха салфетки, помогна да се елиминира ефектът от малка, но както се оказа, че е много полезно в момента, "катастрофа". В тези няколко минути, те работят заедно в екип. Когато след това, ние отново седна на масата за преговори, напрежение и за отделяне на членовете са дали начин за хумор и добра воля, и съвсем скоро стигнахме до взаимно съгласие.

Разбира се, този вид методи не са универсални. Те са най-добре се използва в допълнение към всички останали. И имайте предвид, че нашата помощ винаги идва на интуицията на жената. "

задълбочена подготовка - ключът към успеха

10 тайни на бизнес преговори

Това звучи тривиално, но хората наистина не се подготвят за преговорите. Изследователите смятат, че един час говори с теб отнема два часа на обучение, но твърде често правят точно обратното. Когато се работи с клиенти, аз използвам една проста техника, видни Харвард професор Роджър Фишър 4P, която ще ви помогне да се подготвите за всички преговори:

1. Цел (цел). Каква е целта на тези преговори?

2. Продукт (Product). Какво искаш да се получи като резултат?

3. Участниците (участниците). Кой член на екипа си, е най-компетентните в областта на обсъждания в преговорите? Кои от тях трябва да бъдат поканени да участват?

4. Процес (Метод). Как смяташ да се проведе среща?

Съществен елемент от подготовката също е репетиция за речта по откриването. Ясно посочете първите три точки, основните идеи, които искат да се предадат на вашия опонент или партньор. Добрата подготовка ще ви позволи да се предскаже при различни сценарии за преговори и значително ще намали безпокойството си.

Ясно идентифицирате приоритет в преговорите: за изграждане на дългосрочни взаимоотношения или за постигане на незабавни резултати?

10 тайни на бизнес преговори

Тя винаги трябва да се има предвид, че света на бизнеса се гради на отношения - това, което те са по-силни, по-успешен бизнес. По време на разговорите, трябва винаги да се определят ясно приоритетите: какво е по-важно - резултатът, или една връзка? готови да направят отстъпки, днес, за да се изгради дългосрочни партньорства и като следствие ли сте, получаване обещаващи възможности за развитие на бизнеса в бъдеще?

Жените са склонни да обръщат повече внимание на взаимоотношения, докато мъжете са по-ориентирани към резултата. Ето защо жените преговарят ефективно и мъже - се търгуват. Търговия - е договор за еднократно и преговорите - процес на управление на репутацията на дългосрочно. След като гледах на преговорите, проведени с участието на ръководителя на неговия заместник - жена. Ръководител твърде оказва натиск върху опонентите, и в един момент заместник осъзнах, че сделката е на ръба на колапса. Жена се изостри чувствителността опита на тези, които представени от другата страна, така че се намери извинение и попита шефът прекъсна, за да го даде на няколко минути за решаване на неотложния въпрос. Зад вратата, тя му даде наблюденията си и обясни, че тактиката агресивни няма да доведе до желания резултат. Обратно в заседателната зала, ръководителят каза: "Аз може да поиска повече от вас, но един колега ме убеди, че е по-добре, за да получите по-малко, но остават приятели." най-накрая Той е създаден един от най-успешните съвместни предприятия в Израел.

Не се страхуват да играе на открито

10 тайни на бизнес преговори

Ако мислите, че изходът от преговорите може да повлияе неблагоприятно на вашите отношения с партньора си в бъдеще, по-добре е да се каже точно за това. Това ще създаде психологически комфортна среда по време на срещата и ще ви даде увереност, че вашите партньори или опоненти ще мислят за вас след срещата. Важно е да се намери правилната формулировка, която ще ви позволи да обяви това по положителен начин.

По същия начин, както и че трябва да се направи с вашата тревожност. Понякога най-добрият начин да го преодолее - открито се говори за Вашето състояние и емоции. Ако сте сигурни, че партньорите са приятелски настроени, подобни изказвания помагат да се облекчи ситуацията и да организира хората към себе си. "Трябва да призная, че е много развълнуван!" - доколкото е възможно да изберете неутрален език, ние не трябва да се споменава за вашата тревожност и страх.

използват техники на активно слушане и силата на мълчание

10 тайни на бизнес преговори

Много хора вярват, че пасивната позиция и тишината в процеса на преговори, са ясен знак, че няма от какво да се каже за противника. Но това не винаги е така. Това е много важно, за да бъде в състояние да се отпуснете, да се върнем назад и да позволи на партньора си да изразя. Задавайте въпроси и да бъде активен слушател. Една от тактиките на активното слушане е, че можете да повтори последното изречение на вашия партньор или опонент с въпросителен знак и истински интерес. По този начин можете да го насърчи да разкрие повече информация, защото знанието - вашата сила.

Аз винаги препоръчвам на моите студенти и клиенти да се разговаря по начин, който възможно най-малко да се говори за себе си, за да обясни своята позиция и мотиви противник или партньор. Вие трябва да изберете този метод на комуникация, която ще ви позволи да научите повече за своя партньор, да разбират естеството на неговата мотивация.

Трябва да се премине към елементите на дискусионни към дискусията на интереси

10 тайни на бизнес преговори

Тази препоръка е тясно свързан с предишния. Като правило, хората говорят за това, което искат, но рядко да обяснят защо те искат точно това. Демонстрирайте интерес и любопитство по отношение на противника или партньор, защото това ще ви помогне да откриете същността на стратегията и тактиката на поведението му по време на преговорите. Разбиране на вътрешната мотивация, реалните интересите и нуждите на партньора или противника само по себе си е гаранция за успех. Когато включите фокуса от позицията на противника в негов интерес, решихме да увеличим шансовете си за спечелване без да се правят в същото време съперника си да се чувствам като загубеняк.

женски слабост - жени мощност

10 тайни на бизнес преговори

Не е тайна, които се считат за жени по-слабият пол, както и в сферата на руския бизнес те често трябва да докаже правото си да водят. Въпреки това, фактът, че ние възприемаме слабите, предлага много предимства за нас. Например, можем да използваме в преговорите с инструменти като ефектен външен вид и различни видове тактики емоционални. В допълнение, способността да се признае, открито своята слабост ни позволява да се действа по-силна страна в преговорите, и да убеди противника да полезните действия и решения за нас, а той дори не беше наясно с това влияние.

От моя опит, повечето бизнес хора не вземат решения въз основа на рационални аргументи, родени в лявото полукълбо на мозъка ни. В основата на решението си, като правило, са невербални анализ на това какво се случва и интуитивни инструкциите. И тук жени - абсолютен лидер. Интуицията е един от основните инструменти на жените в процеса на преговори. Не го подценявайте - доверят на интуицията си, да слушат вътрешния си глас, а той винаги ти казва правилната посока.

Обърнете внимание на подтекст в процеса на преговори

10 тайни на бизнес преговори

Преговорите се провеждат не само на вербално ниво. Хората са склонни да реагират не само на думи, които казват, а по-скоро на скрит смисъл, който е зад тях. В света на преговори, особено когато те включват мъжете и жените използват огромни невербални средства за комуникация. Жените могат да видят това, което е скрито от очите на по-голямата част от мъжете, за улов на малки, но важни детайли, се чувстват емоционално разговор фон, анализира езика на тялото. Трябва да се признае, че в процеса на водене на преговори жени често може да чуете обидни и унизителни забележки от различен характер в адреса. Без значение дали сте по-силна страна в преговорите, тъй като те имат по-големи ресурси и влияние, или слаба, най-доброто нещо, което можете да направите, - кажете на Вашия събеседник за недопустимост на такива коментари. В никакъв случай не подценявайте важността на такива моменти и да ги игнорирате. Този вид коментари са инструменти подсъзнание игра за власт и трябва да бъде потисната. Това е необходимо, за да защити вашата лична и професионална репутация.

В отговор на този вид наблюдения, също толкова важно е да се предотврати влошаване на ситуацията и развитието му в конфликт. Винаги се харесва на забележката, не получават лични. Например, вместо да каже: "Вие сте груб човек", да се използва формулировката: "Този коментар звучи грубо. Смятам, че този вид наблюдение от ваша страна като неуважение към мен и да ви себе си. " Можете също така да предложи ви събеседник говори друго. Вие не трябва да очакват от него да се извини, защото целта ви е да не го наричаме чувство за вина, но за да се избегне повторение на ситуацията в бъдеще.

Осигуряване на противника полето избор

10 тайни на бизнес преговори

Тази тактика е много ефективен. Хората, особено мъжете, винаги се опитват да се запази ситуацията под контрол. Можете да изберете за нашите партньори или опоненти означава да бъдеш в състояние да контролира процеса на преговори. По този начин, ако говорите само едно изречение, да ви лиши противника си на избор и по този начин да увеличи вероятността от негативна реакция от негова страна. Но ако натиснете две или три изречения, опонента ви получава илюзията за избор и контрол над двата процеса и резултатите от преговорите. Жените - експерти в тази тактика. В края на краищата, ние го използваме в ежедневието, в общение с нашите колеги, клиенти, бизнес партньори, приятели, мъже и деца. "Смятате ли, предпочитам да се срещнат в понеделник в 16 часа сутринта и четвъртък в 11?" - ние предлагаме избор на партньор, така че той получава увереността, че последната дума за това, но опциите, които Ви предлагаме, което означава, че това е вашето решение.

Винаги поеме инициативата

10 тайни на бизнес преговори

Инициативата е мощен инструмент да повлияе на процеса на преговори. Винаги е първият проект, първо да изпратите автобиографията си на партньори среща. Много хора, особено характерни за Русия, не искат да поемат ролята на "секретар" на преговорите, като се има предвид, че е недостоен за тяхното професионално ниво. В действителност, "секретар" е с много власт, тъй като тя е в състояние да, по определен начин, освен акценти, за да защитят своите интереси.

Никога не съм се даде възможност на техните партньори, за да се подготвят резюме на срещата, а аз винаги го направя сам. Като това предизвикателство, можете да контролирате ситуацията в бъдеще. Няколко месеца по-късно, на преговарящите ще запомни само това, което пиша в доклада. Разбира се, че е необходимо да става с повишено внимание и никога не се гради върху факти, които не са били обсъдени по време на срещата. В противен случай рискувате да застраши вашата професионална репутация.

Учете се от грешките си

10 тайни на бизнес преговори

Учене през целия живот и личностно развитие - сигурен път към успеха. Можете да използвате същата тактика, но всеки път, когато тя ще ви даде различни резултати. Преговорите участват няколко страни, голяма част от външно въздействие фактори за всеки от тях. Ето защо, в случай на повреда, най-важното нещо, за да се разбере, че те биха могли да са направили по различен начин Вие лично, за да успее. Трябва да се признае, че най-често ние обвиняваме другите за своите неуспехи. Нашата психика е настроена така, че оценката на поведението им, ние сме склонни да се обърнат към външни обстоятелства, ние търсим оправдание в тях. Но, ако се анализира поведението на друг човек, скоро ще обясни действията си с привлекателни за неговия характер и лични качества. Професионален преговарящ трябва да забравят за него и, преди всичко, да се анализира своя принос за резултата от преговорите, уроци по рисуване от него за следващия кръг.

Един успешен преговарящ е равносилно на един художник, музикант, които са отдадени на работата си. Преговорите - това не е бойно поле. Тази импровизация, а жените са много добри в това, стига те да са наясно с това.